Организованное программирование

Друзья, привет. Это подкаст Организованное программирование. Сегодня у меня в гостях Максим Цыганков. А это бывший продукт в бигтехах российских в Яндексе и других компаниях. И человек, который запустил стартап в Силиконовой долине, переехал буквально недавно и живёт сейчас в Калифорнии. Так что мы на одном континенте. И сегодня с Максимом мы будем разговаривать про продуктовую часть разработки. Мы будем говорить про стартапы, про инвестиции, ну и про много всякого разного интересного вокруг создания, собственно, продуктов. Это будет, наверное, один из самых нетехнических выпусков, мне кажется. Ну, я ещё не уверен, насколько тут будет техники много или мало, но мы явно будем говорить не про программирование, а вещах вокруг программирования. И сразу скажу, потому что мне иногда уже начали об этом писать, что тут Кирилл, а где хардкор, который мы хотели. На самом деле просто подкаст идёт волнами. То есть иногда чуть больше просто людей появляется, которые вокруг этого, чуть больше людей про хардкор, потому что скоро точно будут более такие тяжёлые выпуски. Мы там и про плюсы, и про хаскили про всё на свете будем говорить. Но как вы помните, и те, кто особенно меня много смотрит, знают, что я обожаю тему связи программирования с продуктом, с смыслами, с бизнесом. И такие темы мне очень интересно обсуждать с разными людьми в разных ипостасяях, в разных категориях весовых, я бы сказал, да? То есть у нас есть там стартап здесь стартап там, у нас есть большой бизнес, малый бизнес Бигтех, у нас есть, а, B2B, B2C, ну и так далее. [музыка] И вот мне кажется, мы как будто вот про стартапы в таком классическом виде из серии поднял инвестиции и погнал работать, мы ещё пока, по-моему, не говорили. И вот, соответственно, с Максимом это первая ласточка у нас, можно сказать, да, на эту тему. Максим, привет. Привет, Кирилл. Давай сразу с конца начнём, а потом уже чуть-чуть откатимся назад. Прямо в двух словах расскажи, что твой проект-то делает. Мы делаем компьютерное зрение сейчас для ресторанов. То есть мы подключаемся, забираем видеопотоки с текущих камер в ресторане, которые уже есть в облаке их обрабатываем через, э, модельки компьютерного зрения. И на выходе мы отправляем собственникам или менеджерам там отчёт с видеонарезками нарушений, которые у них в ресторане есть. То есть там воровство, потребление алкоголя на рабочем месте, там какая-то чистота. Там здесь не встретили гости, он ушёл, развернулся, ресторан потерял выручку. А здесь там долго убирали стол после того, как гости шли и так далее. И мы присылаем им дашборды, статистику, и они используют эти материалы, чтобы, ну, повысить качество сервиса и работы своего ресторана. Ну, без дополнительного постоянного контроля или с более точной Блин, мне так много вопросов хочется задать по этой теме. Как вообще тебе в принципе эта идея пришла в голову? То есть почему именно она? Слушай, я работал долго продактом до этого Visions. Это одна из лучших компаний в мире по распознаванию лиц и компьютерному зрению. А, ну и в целом как бы было понятно, я там работал сколько, года четыре. То есть было понятно примерно тренд на то, что компьютерное зрение оно будет демократизироваться. То есть всё проще и проще становится внедрять модели компьютерного зрения. И поэтому сейчас будет появляться всё больше и больше стартапов, которые будут делать компьютерное зрение не для больших крупных там заводов пароходов, а для уже там небольшого ритейла, для небольших ресторанов, для небольших там складов и так далее. Такой тренд. То есть я знал про него. И когда в США я приехал, я просто случайно нашёл э два клиента, два, двух ресторанов, которые готовы были заплатить за пилот, когда ещё ничего не было вообще. И вот так, собственно, это и началось. Ну, типа, ты пришёл покушать и в разговоре говоришь: "Ребята, слушайте, а как вам такая идея?" Почти. Я приехал, я просто, ну, как-то хотел с людьми здесь пообщаться, познакомиться, начал писать в чаты: "Давайте знакомиться". Я там вот такой-то, вот таким-то занимаюсь. Мне говорят: "А что это такое?" Я говорю: "Ну вот, вот так, вот так, вот так". И условно там, о, у меня есть знакомый, у него есть там друг-ресторатор, и они спрашивали про то, что им нужно на кухне там детектировать, чтобы повар в перчатках был. Это то, я говорю, это то, они говорят: "Ну, может, там пообща". Ну и вот мы как-то так и началось. Угу. Кстати, по поводу зрения хотел сказать компьютерного в целом. Правильно я понимаю, что сейчас в пределе вот когда технология окончательно разовьётся до какого-то такого, ну, вообще массового использования, что любой опишку берёт и юзает, это всё будет сводиться к тому, что мы просто будем а ну просто промтом по сути задавать такой видеопоток. Надо в нём проверять вот это, вот это, вот это. Правильно я понимаю, что в конечном итоге эта технология будет вот для всех в таком виде доступна? Примерно так, да? Ну, тренд идёт туда, всё правильно говоришь. А тебе не кажется, что это про случится типичная история, которая происходит по сути сейчас со всеми стартапами, которые ещё находятся на уровне, когда приходится ручками это делать? Потом какой-нибудь Openi выпускает имплементацию, в которой уже можно вот так делать, и у тебя тут же куча вайп-кодеров и всяких колхозников запускает подобные сервисы, и всё, что ты делал, становится превращается в тыкву за один день. Или вы хотите успеть за это время уже построить продукт и продать его? Или не веришь в это? Ну, во-первых, да, мы мы немножко как бы мы немножко идём заранее, то есть этого хайпа ещё нет сейчас, и это и плюс, и минус. Плюс, потому что, собственно, нет хайпа и можно успеть занять. А минус в том, что и технология ещё немножко сыровата. Ну, то есть момент на самом деле хороший, во-первых. Во-вторых, там есть очень много геморроя, связанного с железной частью, с тем, что ты подключаешь эти видеопотоки, выводишь их в облако и так далее. То есть Openi никогда не будет погружаться вот в мм супердорого, да, забирать какие-то там видеопотоки с каких-то там камер разных. Плюс доменная экспертиза тоже. То есть это же это же нужно ещё знать, что мониторить, нужно ещё иметь какие-то кейсы. То есть не просто мы будем там детектировать всё, да, а мы будем вот вот такой бизнес-процесс, вот так мы его будем с вами делать, вот так вы будете его внедрять и вот такой прибыль вы получите. То есть доменная бизнес-экспертиза, она тоже берётся не с нуля. И доменная экспертиза в том, что чем больше у нас данных с камер наблюдения видео в ресторанах, тем теоретически мы можем лучше дотюнить openсоourceную модельку, чтобы она была лучше именно на этом домене работала и хуже на всех остальных доменах. Потому что, если так подумать, то в интернете достаточно, ну, не нелегко найти в интернете кучу видео с secюритикамер в ресторанах, например, потому что их просто нет в открытом доступе. Соответственно, теоретически наша моделька проприетарная, она будет лучше, чем лучше, чем openсоourсная. Просто за счёт того, что у нас будет доступ к специфическим доменным данным. Ну, кстати, интересно, да? То есть получается, всё-таки уровень защищённости именно в твоём случае конкретно есть, потому что всякие, помнишь, распознавальщики YouTube видео, это теории, Кирилл, это теория. Как бы практику мы увидим через пару лет. Она звучит убедительно, потому что я прекрасно понимаю, что, например, вот раз помнишь, был момент, когда все резко кинулись создавать, ну, вот много-много мелких таких проектов из серии "Давайте распознаем там YouTube и в текст переведём", да? Полностью умерло, потому что, ну, кому это нафиг надо, тебе сейчас всё это делают стандартные модельки. И вот таких вот очень много. А то, что ты сейчас рассказал, говорит о том, что, ну, в теории действительно у тебя есть и запас времени, и защищённость такая, что не каждый колхозник бахнет такую систему. рестораны по Ну, будто бы, да. И ещё идея в том, что если ты уж залез туда, в рестораны, то тебя тяжело оттуда. Ну, типа, если ты успел пустить корни, и вот мы сейчас как раз стараемся успеть пустить корни, то там уже ты как бы там варишься и варишься. Это знаешь, как там какие-нибудь, ну, как водопровод, короче, тут проложили водопровод, да, в городе и всё. Ну, он может быть плохой, но ты его, как бы, слегко не заменишь. Я только, знаешь, что не понял? Как это? То есть ты же стартанул проект-то буквально в этом году, правильно я понимаю? Да. Как физически возможно, учитывая, что все помешались на и правильно сделали, да, и зрение туда же примерно, да, вот двигается, а как такое возможно, что вся эта индустрия не сделала такой проект? Потому что люди часто же такие: "Ой, а вот идея, а вот как бы как я придумаю, а всё уже придумано, бах, ты такой приходишь, делаешь, они такие: "Нам всем надо". Я такой: "О'кей, а что индустрия до этого 2-3 года делала?" То есть никто в Силиконовой долине не пришёл с такой идеей. Или вы одни из многих? На самом деле я неправильно себе вижу картинку. Ну давай так. Во-первых, сейчас идёт хайп скорее на текста. То есть вот это всё AI agents и всё вот это текста. Текста уже побеждены видео. Пока ещё много вопросов к видео. То есть мы как раз и выбрали эту тему, потому что, ну, во-первых, мы шарим. M Каfo Founder тоже из Vision Labs, он там Head of Computer Vision был. А, во-вторых, мы понимаем, что это, ну, как бы эта волна только идёт, она только на подходе. А вот это, во-первых. То есть первая часть твоего вопроса - это что просто сейчас ещё нет хайпа, на самом деле. То есть сейчас хайп на текст, на на visual и agents - это будет хайп чуть позже, и мы как раз вот на него хотим успеть. А, во-вторых, ну, это всё ещё не так просто. То есть как раз технология ещё, ну, сыровата. Приходится очень много там делать всяких. Ну, много очень всего приходится, да, делать, чтобы это хоть как-то работало. И, э, есть и бизнесовые тоже проблемы с ресторанами. Сложно работать. И это и плюс, и минус. То есть я сейчас даже не знаю, у меня всё время меня болтает, знаешь, меня болтает, с одной стороны типа рестораны - это ужасный клиент. Это действительно так. Ну, с ними действительно объективно сложно, несмотря на то, что здесь в США у них огромная выручка. На самом деле просто рестораны, если если посмотреть, сколько денег выручка у ресторанов- это бешеные бабки. Даже у среднего ресторана, с одной стороны, а с другой стороны, ну, это в минус, что с ними сложно работать. Они всё время в запаре, у них всё время какие-то куча проблем, они не могут, у них, несмотря на огромную выручку, они не могут заплатить тебе там даже 1.000 долларов часто в месяц. С одной стороны. С другой стороны, я думаю, что, ну, это может быть и плюсом, что так как домен сложный, но всё равно у них есть такая потребность, будто бы кажется, что если ты как бы получилось, то тебя оттуда уже не сковырнёшь. То есть такой как бы три barрир, как бы тшхолд на вход. Порог входа высокий в эту тему. И может быть это хорошо, что это нас защищать будет. То есть я ещё не знаю на каком на какой чаше весов я нахожусь. Меня болтает из одного в другое. Вот так. Дада. Да. Такие проекты, кстати, часто разбиваются даже не технологические сложности, а административно-политические. То есть может оказаться, что это тупо не масштабируется, потому что каждое подключение, внедрение вам будет обходиться во столько геморроя. Но жизнь покажет. Вот. Ну, вообще пока ровно так и происходит. И мы сейчас, ну, худо-бедно, мы научились уже как-то выходить на небольшие рестораны, там 1 2 3 4 5, где сразу выходишь на владельца, и, ну, он понимает, о чём речь. Но это сложно масштабируется. И сейчас мы как раз фокусируемся на том, чтобы выйти на большие сети ресторанов, то есть там, где три сотни ресторанов, четыре сотни ресторанов, на какие-то крупные франшизные сети, что если уж ты там как бы залез, то тебя начинают раскатывать на другие места и примерно одни и те же кейсы. И вот там каким-то бизнесом ещё может пахнуть. Кстати, хотел спросить по этому поводу. Вот эта проблема в целом воровство в ресторанах и всё остальное, это довольно известная, да, вещь, что там всякое разное происходит. Неужели у них это не реализовано, ну, хотя бы уровнем контроля менеджмента? То есть насколько это прям капец проблема вот всё, что мы сейчас с тобой описываем? Ну, в хороших же ресторанах нормально же получается. То есть неужели нет практик и всего остального, что достаточно дёшево, предсказуемо, они там, не знаю, десятилетиями используют эти подходы? Ну, я бы сказал, что вот из моего опыта не самого большого такого нет. Даже в больших, в хороших ресторанах ты удивишься. Мы работаем с большими хорошими ресторанами, там огромное количество проблем и там огромное количество алкоголя на рабочем месте. Там огромное количество воровства шают, да? Ну, не везде, но во многих местах. Ну, а что, ты работаешь на на баре, у тебя там А ну у тебя же нет отчётности там за каждый миллилитр этого алкоголя. В принципе тебе от того, что вот я, кстати, не знаю, как это считается, типа примерно прикинули, что столько денег, наверное, столько бутылок, так что ли, или как? Там такие объёмы, что ты не можешь это ты можешь сделать инвентаризацию, но всё равно там есть где-то ты налил чуть больше, где-то налил чуть меньше. Даже в обычной работе у тебя там будет ты где-то сделал фри-дринк кому-то, и это нормально. Разлил разлил, да, где-то разлил где-то. То есть у тебя даже даже без воровства у тебя там вот эти вот волны, они будут огромные. То есть там, ну, если ты себе пару стопок в день нальёшь, оно там тонет легко. Тебя никто никто так не инвентаризации за руку не поймает, если там не огромные объёмы. То есть такая проблема действительно есть. И это, ну, по идее, это всё должен контролировать там бар-менеджер, да, или менеджер ресторана. Но, во-первых, он не всегда может, у него не 10 пар глаз, во-вторых, он не всегда там может быть физически, у него должны быть какие-то выходные дни, а в-третьих, ну, это всё-таки человеческий фактор, да, то есть он где-то он хороший, а где-то он самый бухает и он самый есть корень проблемы. Да. Единственное, вот что я точно мог бы, наверное, сказать, а, по этому поводу. Я понимаю, когда ты говоришь: "Вот вовремя не убрали, это реально и проблема, и кто с этим сталкивается, напрягае". Меня больше всего бесит, когда долго ко мне подходят и в начале, и в конце. Особенно в конце, когда про тебя вообще забыли. Вот. А, но я бы, конечно, тут и решал какой-нибудь кнопочкой, но многие так не делают по традиции, да, есть ресторанные традиции, что тебе вот как надо работать, но как минимум вот эта проблема, когда ты говоришь вот про то, что налил не сопоставляется, вот мне кажется, что всё-таки эта проблема, конечно, не видео должна решаться. Ну, у тебя всегда есть как минимум оценка, сколько было потрачено бутылок. Ну хоть раз в неделю у тебя есть доходность с этого, с этой штуки. Всё это выгружается в систему, которая автоматом, ну, смотрит в выпадение, когда у тебя, короче, понимаешь, да, особенно когда накоплена статистика, у тебя там тоже всё довольно легко делается. И это явно проще, чем компьютерное зрение. Ну, в теории да, но на практике инвентаризация тоже стоит денег. Ты говоришь раз в неделю, да? То есть это очень сложно, да, оценить, сколько мы там потратили бутылок. Ну, конечно, ты же туда заносишь коробки. Ну, всё равно у тебя сколько-то их стоит. У тебя это огромный поток этих бутылок. То есть сделать тут целые компании есть, которые занимаются инвентаризацией. То есть это когда специальные люди, ну, это несколько часов. Несколько часов работы - это, соответственно, там уже деньги какие-то. Если у тебя большое место, то это ещё больше часов. Короче, это всё сложно. Так, короче, как ты сказал, в теории, да, но на практике нет. Но действительно, там есть много способов решать эти проблемы. Есть, а, прикольные такие кранчики на бутылке, которые, ну, типа ты наливаешь, и он считает, сколько сколько, короче, жидкости прошло через него. И дальше это можно интегрировать с POS-системой. Wi-Fi да, в этом кранчике. Ну да, да, да. Ну вот это всё. Ну это всё, знаешь, это всё как бы не просто. Это всё не просто. То есть камера хороша тем, что ну как бы вот чувак за воротник закинул себе и вот оно нарушение. Понятно? Всё понятно. Слушай, это решаемая вообще задача. Я вот для меня это, конечно, тёмный лес и космос э в плане того, чтобы такие вещи оценивать настолько хорошо. Да, это решаемая задача. Решаемая, да. Смотри, мне тут интересен такой технический момент. Вот в моей, ну, по крайней мере, как раньше всегда было, то есть у тебя даже в такой системе, которую ты сейчас пилишь, сейчас, кстати, сразу тоже обозначу, а поскольку опять же у нас технарская аудитория, я предлагаю так, мы сейчас немножко технических деталей с тобой поперемалываем про разработку, про всё, а потом чуть больше про бизнес, про инвестиции, про всё остальное, да? А так что, ребята, это всё будет просто вот я предлагаю в такой последовательности. Мне сейчас интересны технические детали, короче, как я себя всегда это представлял. То есть, если у тебя, допустим, есть такая компания и и у тебя как бы вроде бы ядро бизнеса даже вот Vision там и так далее, это ядро, но вот у нас даже недавно был подкаст на эту тему, помнишь, там ребята, которые непосредственно внедрением занимаются ишки, как раз был разговор о том, что у тебя в реальности это 10% твоего проекта, остальное инженерия. Внедрить это, засетапить, логины авторизации, менеджмент, билинг и так далее. И у тебя получается всё-таки большая классическая система. При этом ядро, оно очень компактное, и у тебя всё равно, если их брать вот чисто по команде, у тебя соотношение людей, которые занимаются всем вокруг, намного больше, чем команда компактная, которая непосредственно сидит алгоритмы эти и эту историю реализует. Вот у тебя насколько так или не так? И будет ли так? Ну, я понимаю, о чём я понимаю, о чём ты говоришь. Это во многих проектах это действительно так и есть. Что у тебя там компьютерное зрение - это только малая часть того, что на самом деле происходит. Происходит, да. Да, это действительно так. У нас конкретно скорее нет. И почему это так? Потому что мы просто очень, а, как бы у нас очень простые, с одной стороны интерфейсы, то есть у нас нет там логинга никакого, у нас нет там логин, пароль, просто вот тебя ссылка и условно там любой по этой ссылке он может всё это увидеть просто. Ну так вот сейчас на это можно сказать вы просто на ранней стадии вы как бы ну можете на это подзабить, да? То есть речь не о том, что вас не будет, а то, что вы подзабили пока. Да, да, подзабить. Плюс у нас, ну, достаточно простые интерфейсы. Это просто, ну, webpage, там какие-то дашборды, какая-то статистика и плюс просто куски видео, э, нарезки там по 15 секунд с нарушениями. Ну и кодинг, конечно. Вот мой партнёр сети, он говорит, что его его эффективность эту увеличила где-то на порядок раз в 10. То есть м, наверное, наверное, когда у тебя там куча legси и куча там каких-то, короче, сложных взаимосвязей, это да. Но вот если с нуля прямо запилить как бы на Гринфилде свайп-кодинг - это тема во. Я сам это не делаю, но из того, что я вижу то, что мне говорит мой партнёр сетевое и из того, что я вижу, какой скоростью это действительно всё продвигается, и я примерно представляю, как сколько это могло бы занять. Ну да, тема. Но при этом всё равно у тебя получается есть ещё такая полужелезная история, которая довольно, наверное, сложная. Да, тебе же надо к этим камерам подрубиться, выгрузить облако. Это всё секюрно должно быть. Это мощности. Я думаю, что тут точно у тебя зарыто серьёзная задача. Смотри, это геморрой большой, на самом деле. Ээ упирается скорее в непрофессионализм местных айтишников, которые у ресторанов, потому что там сделать портфовординг по сути это что такое? Ты просто должен сделать портфорвардинг на наш айпишник в облаке и всё. с камер, но они настолько деревянные, это что то, что занимает час и мы присылаем подробную инструкцию, это у них занимает типа месяц. В итоге мы пришли к тому, что мы используем сейчас бридж от ну сейчас мы используем бридж от Авидеона. Такая компания немалоизвестная, на самом деле, даже и в России. Их основатель тоже где-то здесь живёт в Лос-Анджелесе. Короче, бридж - это просто коробочка, маршрутизатор. Мы втыкаем её в NVR, мы втыкаем её в сеть и всё. И стоит она 100 долларов. Так, в принципе, мы и решаем сейчас этот вопрос тоже. Там есть нюансы. Вот я сейчас буквально после нашего подкаста поеду в Сан-Франциско в ресторан с пакетом этого оборудования будни стартапа прямо буквально с пакетом из костка, где у меня будет удлинитель бридж, там пару пару кабелей, ноутбук, и я всё это поеду. Мой сетево на связи по тимвьюеру. И я, значит, там буду где-то здесь слева, наверное, у меня будет механик приехал, да? Да. Холодильник у меня здесь где-то будет, видимо, слева справа будет там ещё что-то. И я буду сидеть там втыкать эти. Ну, кстати, всё равно получается, что даже если просто когда ты говоришь, ты как будто бы не явно подразумеваешь, что даже в самом таком хиленьком ресторане, с которым вы работаете, вполне нормальная инфраструктура. То есть не стоит там стоечка, где всё это сводится в камеры, потому что тебе куда вырубать-то?Нс. Пенс. Ну, всё по-разному, да? Да. Не везде такое бывает. И как бы ещё одна, да, сложность в том, что не всегда камеры, например, часто здесь бывает достаточно много закрытых полностью систем. То есть какая-то ВМСКА, которая просто полностью опрм, и она просто не подразумевает отдачу потоков камер вообще наружу абсолютно. И мы ничего не можем сделать. Но в этом случае, с другой стороны, вот у нас есть клиент сейчас Сансе, он купил просто шесть камер по 25 долларов. Ну то есть мы протестировали там определённые камеры, шесть камер по 25 долларов плюс этот бридж за 100 долларов. Ну и это там, ну 250 долларов по местным меркам это не такие большие деньги. А то есть, в принципе, да, ну решаемо, будто бы нужна только политическая воля, как говорят. Ага. Ну да, да. Ну просто я вот, как ты сказал в начале, я так и подумал. А это очень операционный бизнес. Они все там в мыле. И даже при том, что они хотят с вами работать, я очень сильно верю в то, что все, кроме фаундера, такие ребята. Ну, нам вообще не до этого. Сорян. И всеми силами от вас отмахиваются. Да. Да, да, к сожалению, это действительно так. Это это то, что я вот говорю, что это сложный сложный домен, сложная тема. Но пока мы здесь, а дальше будет видно это. А можно, знаешь, такой небольшой урок вот для тех, кто как бы стартапами интересуется, наверное, рассказать а такое противоречие. Знаешь, как многие говорят: "Я бы со я бы хочу заняться таким проектом и чтобы вот, знаешь, поменьше геморроя и чтобы вот он деньги мне приносил и так далее". И а вот твой случай, он как раз это показывает. У тебя возможность всегда есть там, где есть геморрой. Если нету проблем, если всё хорошо, у тебя и возможности нет, потому что все туда полезут и все это сделают. И денег там не будет. Либо будет очень мало, потому что при высокой конкурентности у нас маржинальность, да, падать начинает. И получается, что этот геморрой, который у тебя есть, в принципе, создаёт саму возможность того, что можно такой бизнес построить, а не то, что они уже давно существуют и у всех всё хорошо и типа нафига ты тут нужен нам? Вот. А вот такая вот история. Хорошо, смотри, если мы идём, а, непосредственно в само компьютерное зрение, вот просто интересно, как у тебя работает эта команда, которая этим занимается. Во-первых, сколько там человек и что на не То есть это прямо чуваки, которые просто вот сидят, у них есть, значит, эти м там нарезки, потоки и, грубо говоря, они там, я вообще в этом не разбираюсь, но как я себе могу представить, у тебя есть входное видео, на выходе он должен вот просто описать, что там было в какой-то вот структуре правильной, чтобы потом уже могли из этого делать выводы и что-то делать. И вот они с утра до вечера этим занимаются. Или это не так? Ну, у нас там два человека, условно, и, ну, по сути, там есть разные аналитики, да, то есть где-то где-то хватает, ну, что такое компьютерное зрение, да, глобальное - это вот то, что глазом на камере видно, то можно там попытаться автоматизировать, да? А если это один кадр, то это лучше. Если это последовательность кадров, то чуть сложнее. А, ну и мы используем просто комбинацию детекторов, начиная от детектора движения, заканчивая там потом детектор тела, а, плюс самые вот наворочные Start of the Art штуки типа Квена, VLM моделей, как раз которые ты по сути текстом уже промтами описываешь то, что тебе нужно. И, собственно, да, они они вычленяют, ну, события. события - это по сути просто там какой-то момент на видео, и мы человек пользователю отдаём вокруг, ну, там плюс-минус 5 секунд от этого, от этой точки, чтобы он мог посмотреть, ну, некую предысторию и плюс скриншот, собственно, нарушение. Какие-то аналитики совсем простые, так, ну, например, отсутствие перчаток, отсутствие шапок, это совсем просто. Ещё можно быть простые такие, как нахождение, ну, встретили гости или не встретили гости, тоже простая аналитика. Есть аналитики, ну, алкоголь в целом тоже довольно простой. Есть посложнее аналитики, такие как, ну, убрали стол, не убрали, тоже, в принципе, простая, но там есть нюансы. Ну, короче, в сухом остатке есть разные аналитики. Они, э, в принципе, решаются разными подходами бывают компьютерного зрения. То есть у нас может быть разный пайплайн под разные типы нарушений. Какие-то проще, какие-то сложнее. Как-то так. Понятно. И вот ребята, да, они, ну, у нас нет отдельно команды именно под компьютерное зрение. То есть эти ребята, они делают ещё и кодинг тоже. Ну, до определённого момента так и будет, да. Ну, и вот мы так балансируем, как бы, где нужно больше как компьютерное зрение, мы больше в компьютерное зрение, где нужно больше, там по интерфейсу больше ресурсов туда выделяется. Так, как-то мы и двигаемся. У меня есть одна история, которую просто хочется рассказать. Когда-то я работал в компании Андф, известной в определённых кругах. Мы, кстати, сидели Берсенской набережной прямо вот в Красном Октябре. Очень красивое, классное место. И знаешь, какой был один из главных проектов компании? Это телемаркер. Знаешь, что это такое? То есть представь себе администрация там президента, какой-нибудь РЖД, это крупный бизнес. И они, например, хотят понять, вот ты рекламу на телевидении делаешь или у тебя какой-то новостной поток идёт, и ты, Сбер, хочет знать, что там про него говорят. Это сделать невозможно, потому что я имею в виду, ты не можешь прийти на Первый канал и сказать: "Дайте, потому что, во-первых, это так не работает". Во-вторых, ну, они тебе что-то дают, но ты же не знаешь по факту, что было. Во-вторых, у тебя есть новостные сюжеты, у тебя есть, вообще-то, 60 или там 100, сколько кабельного телевидения. И в итоге как? Понять, что происходит? А следить им хочется. Вот в интернете такие вещи, как ты знаешь, проще делаются, потому что у тебя мм ну просто партить всё можно. И есть довольно дорогие, кстати, сервисы, мы тоже пользовались, которые выдают там упоминания бренда, допустим, да. Так просто напомню, что это был типа аля 2009во десятый год, вот где-то тогда это в то время. Так вот, знаешь, что наш проект делал? А в нашем проекте Real Time 300 человек размечальщиков посменно, без остановки просматривали все новостные сюжеты. И как только и размечали, то есть, например, идёт какой-то сюжет, там обычно он 2-3 минутки, да, посвящённый там какой-то теме, они его тегируют, и у них был специальный софт под них написан, и они весь этот поток размечали, весь этот поток потом по этим тегам там расходился внутри по свою систему. Ну и, соответственно, крупный бизнес использовал это для того, чтобы упоминания, там, отслеживание бренда и всё такое. И и, кстати, такое потом я и в газетах нашёл. Я такой специально гуглил, думаю: "О, классно бы такой же сервис сделать для газет". Оказалось, что для газет такой тоже есть. И тоже есть чуваки, которые всё сканируют и всё это делают. И я сейчас понимаю, что вот насколько мир с тех пор изменился, перевернулся, да, что у тебя всё это сейчас может делать вместо всей этой экосистемы, там эти 300 человек, это, ну, прямо целый софт под написанный под это дело. И, честно говоря, там довольно сложная психологическая обстановка, как ты понимаешь, представь, да, вот это вот сидеть отсматривать. У тебя ишка просто вытеснила все эти проекты и позволило их реализовать вот просто вот так вот по щелчку. Ну, это явно проще, чем то, что ты делаешь. Но в каком-то смысле я просто, когда ты про это рассказывал, думаю, блин, а у меня тоже какая-то есть связь, наверное, с подобными задачами из прошлого. И сейчас если так подумать, то, наверное, можно придумать миллиард кейсов, которые бы позволили изменить целые индустрии с помощью компьютерного зрения. Ну, будто бы туда и идёт ээ как бы будущее. Ну это вот ты правильно сказал. То, что промтами это будет задаваться и оно будет прямо вот из коробки работать без до обучения, оно вот туда идёт. Туда идёт. Придёт, когда оно туда придёт, вопрос, но будто бы идёт, а если идёт, то, скорее всего, придёт. Я подозреваю, что опять э реально вот как с GPT получилось, у тебя просто индустрии целые сворачиваться будут. Поэтому все, кто сейчас проекты стартапы делают, надо быстрее расти и продавать, пока не поздно, идти дальше. Да, ну это слишком опасно, да. А можно состав команды назвать? Сколько у вас вот технического персонала и всех остальных? У нас всего четверо. А, ну вы по сути технари все. Ну нет, у нас получается три технаря и один продажник. Угу. Ну я себя считаю как технарём, хотя на самом деле я код не пишу. Я, ну, тоже скорее, скорее я тоже можно меня отнести к бизнес-части, потому что, ну, я всё-таки сфокусирован на продажах, на на продажах больше больше всего, да. Ну, у тебя продажник прямо есть отдельный, который У меня есть отдельный продажник, да. Я, кстати, слышал, что в Штатах, ну, как слышал, на самом деле, даже знаю про это немножко, что в Штатах и вообще в целом, когда люди выходят на другие рынки, первое, что понимают, то, что тебе обязательно надо брать местного продажника, иначе просто тупо не заработает. И ну это правда, да, но у меня продажник не местный. У него хороший очень английский, но сам он русскоязычный чувак. Вот просто потому что он Ну, ты имеешь, в смысле, он не по телефону, он прямо ездит. Он по телефону как раз. Нет, он он не физически не здесь. Ну, потому что это хорошо, потому что ему не надо платить зарплату местную. Вот. То есть, в принципе, местный продажник - это хорошо. Я бы даже сказал, что лучше найти какого-то чувака, которого взять в долю, э, с опционом там на несколько лет. То есть как бы так, это немножко такая схема как бы немножко, ну, потому что чаще всего он сольётся и он не получит свои акции. Ну, просто так устроен мир. Но такой способ мне многие рекомендовали. И в целом, мне кажется, он достаточно нормальный. Ну, может быть, и не найдёшь какого-то чувака, и он долго будет работать, но прямо вот найти местного, а здесь местные люди, они более склонны, знаешь, так акции там, так мы будем долю иметь, чем в России, потому что, ну, видимо, здесь больше на слуху вот этих кейсов, когда там чувак э в Фейсбуке пришёл, там что-то нарисовал им в офисе там какой-то граффити на стену, они дали ему там что-то там какой-то процент акции, и через там сколько-то лет он продал это за много миллионов долларов. А, ну, на заре Фейсбука, я имею в виду. И, видимо, вот люди про это слышат. Таких кейсов здесь, ну, в 100 раз больше, чем в России, очевидно. И поэтому, наверное, им как бы так интересно, знаешь, там акции получить, там типа вот у меня доля, я потом её продам там за миллиарды. А потому что мораль какая, что местные чуваки, да, это хорошо, но они и стоят дорого. То есть надо какие-то искать схемы через то, что у них основная, например, будет мотивация - это процент от продаж. Это тоже на это здесь тоже много, ну, позитивно реагирует в целом. Но у меня, например, не получилось так сделать. То есть у меня не получилось найти местного чувака за адекватные деньги. Я не могу сказать, что я пипец как много положил усилий для этого, но пока у меня так не получилось. Да, просто кто не в курсе, продажники в Штатах стоят как хорошие программисты в Штатах. То есть, ээ, особенно ребята, которые внедряют какой-то сложный технический софт и в этом разбираются, и где у тебя циклы внедрения там, ну, до сделки там по полгода, ну, 300.000 в год вполне он может получать, а то и больше. То есть больше тоже. Поэтому кто думает, что продажи типа такие вот дешёвых там чуваков каких-то нанял и они что-то делают, вообще не так. Это очень сложно, это очень тяжёлое, это очень дорогая вещь. И оно в некоторых случаях просто видишь в твоём случае, видимо, прокатывает, потому что всё-таки сам продукт такой типа, ну, тут всё понятно, даже если ты разговариваешь там, ну, вообще с кем угодно и понимаешь, что, чувак, вне контекста. А вот в других продуктах, например, в информационных, когда ты там курсы продаёшь, я просто знаю, вот мои знакомые, кто здесь, они говорят, у них вообще в принципе ноль было, вообще не работало никак, пока не появился местные ребята тоже русскоязычные, но типа, знаешь, девочка, которая всю жизнь здесь жила, она прямо американка по сути, и они там, знаешь, там, ой, как ваша собачка, привет. Ну то есть наши так не умеют общаться. Это даже если ты себя заставляешь, ну это надо жить с этим, да. Вот и они там говорят, я слушаю продажу, она говорит, полчаса разговаривает про её там детей и собак, внуков, а потом в 10 минут в конце всё получается. Она говорит: "Как вообще?" То есть чисто культурный аспект. Вот в этом плане оно отличае. Ну так что классно, что у тебя в этом плане сработало, да? А-а, поэтому если кто-то решил в штаты переезжать и думает, где зарабатывать, вот продажники, да, они зарабатывают много денег, и на них будут большие расходы. Давай тогда. Мм, я вот сейчас думаю, если по технической части, наверное, всё. То есть знаешь, с какой точки зрения хочется сейчас рассмотреть? Ты получил инвестиции, я знаю, да? И сейчас, наверное, с точки зрения именно команды, то есть те инвестиции, которые тебе дали, у тебя есть какая-то история про команду или нет? Давай я расскажу про инвестиции, чтобы было понятно, что получил инвестиции, это сильно сказано. А мы привлекли там очень мало денег по ангелам. Очень мало это типа даже не сотни тысяч долларов. То есть это реально мало. Мы закинули своих больше, чем привлекли инвестиций. То есть мы мы работаем на свои, мы пилим на свои, и мы будем привлекать инвестиции. Вот сейчас 31 июля, мы будем, мы сейчас готовимся поднимать раунд, первый наш раунд местный, и мы будем поднимать его сентябрь-октябрь до до кристмаса вот этот сезон. То есть сказать, что я привлёк инвестиции, это это слишком слишком сильное допущение. Понял, понял, понял. А у меня, видишь, неправильное впечатление сложилось, и поэтому я как бы у меня, знаешь, не состыковалось, что вроде как бы вроде какие-то инвестиции были, при этом у тебя команда четыре человека, у тебя, как правило, когда это происходит, у тебя тут же начинается такой, ну, почти экспоненциальный рост команды обычно. Но, видимо, да, в твоём случае это другая история. Я знаю одну вещь про вообще штатовскую модель и модель, которая часто в других энах, то есть это не только России касается, оно связано с тем, как вообще устроен этот рынок, да? То есть здесь у тебя всегда есть много конкурентов, всегда есть рыбы, которая больше тебя. И строить дивидендную модель, ну, практически нереально. У тебя, как правило, в конце концов, есть большие компании, которые просто это к себе встраивают, и поэтому у тебя у тебя тут основная модель - это всегда капитализация и продажа, в конце концов. То есть делать экзит, а чтобы кто-то такой сразу делал бизнес и такой думал: "Сейчас я с него буду зарабатывать". Я, насколько понимаю, это прямо вот не штатовская история, кроме каких-то частных чуваков, которые что-то для себя делают в России. чаще наоборот. То есть у тебя, чтобы кто-то сейчас на вырос там делал бизнес за последнее время, ну такое были периоды, да, но это всё равно не на не в таком масштабе. Правильно ли это так? И как какой у тебя по этому поводу вин собственный? Ну, если мы говорим про стартапы, то, конечно, да, здесь, наверное, капитализация. Но вообще из того, что я вижу, мне кажется, у меня другое мнение, мне кажется, что в Америке очень круто делать дивидендный бизнес. Просто это не нужно, не нужно делать на хайповых темах, да, типа того. То есть мне кажется, что в Америке, на самом деле, ты вот говорил про конкуренцию, что здесь всё там очень сложно. Если честно, я этого не чувствую. Я мне кажется, что если здесь просто делать свою работу нормально, особенно если ты можешь арбитражить нанимая чуваков вне США и п, ну, не платя им местные деньги, то, на мой взгляд, здесь чуть ли не меньше, ну, я не чувствую здесь конкуренции, честно тебе скажу. Мне кажется, что здесь, а, можно зарабатывать реально дофига бабок на самых обычных бизнесах, таких как там, ну, сайты делать, рекламу настраивать интернет, соцсети какие-то там делать. Вот самый обычный интернет-маркетинг, там лидогенерация, да, там какие-то сайты с интеграцией с каким-то там с имкой, там ещё что-то. Вот, на мой взгляд, здесь можно реально много бабок и, ну, хорошо зарабатывать чисто вот мм на таких простых бизнесах. Просто если ты делаешь свою работу хорошо, если ты отвечаешь на письма, если ты реально нормально, как бы за засучив рукава, нормально работаешь, у тебя всё будет хорошо. Вот это вот мой моё моё понимание такое. И более того, я иногда даже думаю: "Блин, над чем вообще эти стартапы я делаю?" Это вот типа, знаешь, стартап - это что такое стартап? Стартап - это по сути работа по найму. А только у тебя очень большая свобода действий, максимально большая свобода действий, и у тебя теоретически есть очень большая премия через сколько-то лет. Теоретически с очень невысоким, кстати, шансом того, что называется экit. Это то, что называется экit. Вот и всё, что такое стартап. А первый пункт, на самом деле, не совсем я согласен. Знаешь почему? Потому что это так до тех пор, пока к тебе не пришли инвесторы. Как только ты поднимаешь раунд, вдруг оказывается, что не все решения ты можешь принять так, как бы ты хотел. И чем дальше ты двигаешься, тем хуже становится. Ну, ты имеешь в виду второй. Второй - это который свобода действий. Первое - это что? Работа по найму. Ну да, да, свобода действий. У тебя свобода действий в какой-то момент будет очень сильно ограничиваться. И в какой-то момент вот этот состояние вымотанности, когда с тебя требуют там у тебя лимиты по времени, у тебя лимиты по тому, сколько ты что должен, KPI начинают тебе ставить. поджимать. И в конечном итоге ты такой: "Я по найму, знаешь, у тебя социальные какие-то гарантии были, а тут тебя выжимают просто насмерть, и ты понимаешь, что ты можешь не добежать эту гонку до конца". Ну, ну тут разные разные есть ситуации. Всё-таки я тут не могу сказать, что это всегда так. Это очень сильно зависит от том смы, наверное, во-первых, инвесторы, да? А, во-вторых, я думаю, что это очень сильно зависит от того, насколько у тебя большой разрыв между выручкой и расходами. То есть, условно, если ты прибыльный, то даже если или ты около нуля болтаешься, то у тебя очень сильная позиция относительно инвесторов. Ну, условно ты не ты не зависишь от них так, как у тебя уже есть рабочий бизнес. Конечно, если у тебя там просто ты сжёшь в месяц огромное количество денег и у тебя там это добегает через 20 лет куда-то в прибыль, ну ты сильно очень зависишь от тех, кто даёт тебе деньги, поэтому они могут крутить тебе руки. Ну мы про стартапы и говорим, поэтому по факту оно вот туда ближе, да, чем Ну да, ну я к тому, что всё равно тут можно тут в зависимости от того, как ты поставишь, можно по-разному делать. Я не могу сказать, что так всегда. У меня есть много примеров здесь ребят, которых вообще вообще не парят их инвесторы. Они там вся вся вся взаимодействие с инвесторами этой серии, они отправляют им какие-то там манфли репорты, ну или там quрal репорты, и они в ответ им пишут, типа там просто good job или там типа всё круто. Ну, возможно, это всё идёт пока пока эти репорты совпадают с их ожиданиями, знаешь. Возможно, что первый репорт, который будет ээ какой-то негативный и сразу получит такую другую обратную реакцию. Поэтому не знаю, ну, в общем, стартапы - это непростая история, это интересно. Но тут большой вопрос ещё, знаешь, где ближе деньги? А просто в работе по найму, если ты просто зарабатываешь, ну, хороший айтишник, он на самом деле будет хорошо зарабатывать здесь, да? Если ты просто долго работаешь по найму, получаешь свои бонусы и как-то эти деньги куда-то инвестируешь, там, не знаю, в какие-нибудь акции, в какие-нибудь там недвижку, то, возможно, у тебя будет больше денег, чем у стартапера в в среднем, да, если мы берём мат ожидания. Понятно, что есть там стартапы, которые делают экзиты, и это супер круто, но плюс есть вот дивидендный бизнес, самый простой, на котором я верю, что здесь можно много зарабатывать. Поэтому стартапы, если хочется прямо вот зарабатывать, вопрос не для Дада. Да. У тебя тут ещё скорее риск вот именно потерять всё, потому что одно дело, ты говоришь, вот работая по найму, ты можешь не дозаработать, это правда, но ты, скорее всего, и не потеряешь, если ты там сумасшедшим биткоины не покупаешь, как сумасшедшие, да? А вот у стартапера у него как бы all всегда, и он останется ни с чем. Если, конечно, ты не владелец, как это Танос, да, эта компания. И она там нагибала всех своих инвесторов и денежки куда-то там себе, в общем-то, забирала. Тоже вариант, если хотите попасть в газеты. Да-дада. Ну да, это не для всех. Мне мне полностью устраивает этот подход. То есть ну такой ритм жизни меня в целом устраивает, когда ну у меня нет там сильно больших накоплений, да, точнее, вообще их нет, я всё потратил на стартап и ну мне о'кей. Мне всегда было о'кей в таком ритме двигаться. А мне просто это интересно. И, ну, я нормально себя чувствую, знаешь, ээ если у меня закрыт какой-то базовый потребности, ну, там я живу, у меня есть там я могу купить там вкусной еды себе в костка, условно, то я в целом счастлив. Поэтому, да, это не для всех, но но для некоторых. Но твой план-то в итоге exit или дивидендный бизнес? Ну, мой план exit. У тебя есть какой-то внутренний срок, типа, аля, 5 лет, 3 года, четыре. Слушай, ты знаешь, вот у меня никогда не работало такое планирование в жизни вообще. То есть, если бы мне год назад сказали, что я сейчас буду делать вот сейчас, я бы сказал: "Прикольно, типа, но рассчитывать на это я год назад не мог, понимаешь? А, а а а а 3 года назад вообще. То есть мне показали инвестору тебе придётся сказать, потому что тогда он-то уже будет ждать. Хорошо, ребят, через сколько мы выйдем с с 10x?" И вы такие: "Хм, ну давайте 5 лет поставим". Ну это хороший, да, это хороший вопрос ты задаёшь, как бы действительно, ну у меня реально нет ответа на этот вопрос. Ээ мы мы делаем лучшее, что можем, а а там будь как будет. Делаем, что делаем, что должно, и будь как будет. А вот ты не рассматривал историю про акселераторы, а то это же ещё и просто как бы такой некий это типа бонус аля, а мы Y комinator прошли. Ну ты, да, ты говоришь, знаешь, ну прикольно, но это, э, мы подавали акселераторы, ну, наверное, штук в 20 разных, может быть, и white комбинето мы подавали уже раза четыре. То есть в теории, да, просто тыто говоришь об этом, знаешь, просто типа вы не думали про white комinator? Это же вроде прикольно. Ну, как бы, ну да, прикольно это. Я согласен. Просто не так это просто вообще. Ну, ты правильную тему поднял. На самом деле акселератор - это супер крутая вещь. И, наверное, это такой некий чит-код для стартапа, особенно если ты никого не знаешь, если ты вот иммигрант какой-то, акселератор - это прямо во, потому что они дают тебе сразу, самое главное, что они дают тебе, они дают тебе нетворк. То есть ты нетворкаешься с другими такими фаундерами, ты нетворкаешься с какими-то потенциальными инвесторами, ты строишь свой нетворк. Это супер крутая тема. А, но у нас, видишь, мы просто не попали ни в один акселератор. Почему, непонятно. То есть в вас никто не верит, получается. Ну, наверное, можно сказать и так. Либо, ну, зна, что значит в нас? Может быть, никто не верит в идею, да? Может быть, никто не может быть, никто не верит именно в нас, потому что, ну, мы же показываем, да, кто мы, что мы фаундеры, что у нас такой бэкграунд, всё может быть. Аа, но меня это не печалит. То есть я не расстраиваюсь. Угу. Ну, почему-то мне изначально показалось, что идея твоего проекта и вообще вот то, что вы делаете, ну, должна заинтересовать и то, что 20 раз вы подавались и никто там даже с вами не вышел. О, интересно, дайте поговорим. Очень удивительно. Я, видимо, что-то очень сильно не понимаю. С нами чуть-чуть хотели говорить. Ну, пару разговоров с нами было, но 20, ну, ладно, 15 точно. Давай так, 15 точно. 20, может быть, перегнул, но порядок такой. А, ну и да, вообще, то есть, не знаю, почему, может быть, ты видишь, может быть, наш бизнес, он не выглядит венчурным. Вот здесь тоже такой момент, что именно про это хотел сказать, да, как будто рынок и вот если они думают, ну, сколько они сможете вы чаржить с каждого ресторана, ну, давай помножим на количество ресторанов, и они такие: "Ну, тут миллиардами не пахнет". Ну, как бы, да, вот типа того. То есть это не очень видно, что это будет экспоненте расти. То есть это скорее такая линейная история как бы в их головах. Ну и на самом деле по факту, а пока это так действительно и происходит. Пока у нас рост линейный и экспоненциальный рост он у нас, э, только, ну, гипотеза на экспоненциальный рост по сути только одна - это подключить большие сети крупные. То есть вот когда у нас мы получим там сети с 300 там ресторанов, они сделают там один-два пилота и потом вот как бы подключат ещё там 50, 100, 200 и вот она экспонента. Но это теория. Вот тут самое главное, что мне кажется нужно во всей этой истории понимать, для как бы это круто всё не звучало, вы должны приносить настоящую сокращение расходов ресторану. И поэтому вы такой как бы в противоречии находитесь. То есть, с одной стороны, чем больше вы чержите, тем меньше они от вас профит, да, этот получают. А, ну то есть это у всех примерно так, но у вас здесь, мне кажется, как будто это особенно, потому что, мм, всё, что вы делаете, это только сокращаете. И если они банально никого не уволят, подключив вашу систему, то найти места, где они могли вот прямо на тысячи долларов сократить, как будто бы это сложно, потому что ваша система, она ещё проблема в том, что она требует внимания, то есть типа надо сидеть, надо смотреть, должен быть обученный человек, который, собственно, на базе этого может принимать какие-то решения, и они в конечном итоге приведут к сокращению. А ещё это должно происходить каждый месяц. А выглядит так, что это такая, ну, знаешь, как часто бывает, подписочные сервисы, они скатываются к тому, что, ну, блин, ну, ты раз в год сделаешь это раз в полгода, ну, тебе не надо каждый месяц. И начинаются там всякие игры на тему того, как подписаться, отписаться, там ещё что-нибудь в этом духе. Нет, ну ты частично прав, частично нет. Ты прав в том, что это действительно требует времени на работу с этим. Это большая проблема. То есть действительно они все в мыли и просто выделить там какое-то время смотреть эти видео у них не всегда получается. Это правда. Но ты не совсем прав, что это только про сокращение расходов и они должны кого-то уволить. Тут скорее многогранная история, потому что если гостя никто не встретил и он ушёл в рез ресторана, то ты в ресторан потерял конкретно выручку. А если, ну, если если у тебя плохой сервис в ресторане, то ты теряешь рейтинг. Рейтинг - это влияние на выручку. Если у тебя люди пьют на рабочем месте, это не только себестоимость вот этого алкоголя, что они налили. Это ещё и твоя ответственность, если что-то произойдёт, а у него в крови будет алкоголь. И это такая многогранная история, которая Понял. Поинтереснее, да? Да. То есть она она не только про то, что ты вот должен кого-то уволить, да, потому что он там это это ещё и оптимизация расписания, например. Ты выпускаешь людей, ты анализируешь, кто как работает, и ты можешь теперь человека выпустить не с 8:00 утра, а с 9:00 утра, потому что он не нужен там с 8:00 до 9:00. Ты сэкономил уже здесь 30 долларов только за час. И то есть вот в этом плане это не только про сокращание сокращение расходов, но и про общий уровень как бы сервиса и про, да, общий общее качество твоей работы, что влияет на рейтинг, а рейтинг сильно влияет на выручку. Я хотел на эту тему тоже сразу накинуть много всяких историй. Ты знаешь же, сколько существует компаний, которые на один отзыв, который ты поставили плохой, тебе ставят сразу 10 хороших. Это целый бизнес в Америке, который просто капец. Кстати, прикольная идея. Надо нам обсейлить будет эту историю. Ну, этого очень много, я тебе скажу. Вот люди, которые здесь не живут, то есть вот ты тоже недавно приехал, а ты как бы через несколько лет начинаешь вот видеть это двойное дно и понимаешь, какая вообще жестяка. То есть очень многие вещи касаемые, как из тебя выбивают деньги, как здесь вот обман, как вот это всё. Такое мне не снилось, когда вот там я в России жил раньше, потому что нас всё-таки как-то стесняются, что ли, или ну не дошли до этой точки. Здесь, в этом плане, очень жёстко. И я, когда вижу, как вот, например, накрутка отзывов там работает в Амазоне вообще на сред белы дня, там все этим занимаются и об этом пишут, и как вообще там всё мы это все делаем, я, конечно, просто фигею от этого всего добра. А, и здесь то же самое. То есть я уверен, что все эти вещи, конечно, то есть, грубо говоря, наверное, в каком-то смысле тебе немножко сложно будет для этого бизнеса, потому что вот, ну, ты бы начал мне это говорить. Допустим, кто какой-нибудь местный там ресторан, он скажет тебе: "Да, ребят, мы просто покупаем отзывы". Ну, типа, иногда такое случается, мы их там просто покупаем. Но это я уже так фантазирую, просто чтобы, может быть, кто-то лучше понимал, как устроена вообще в целом эта система. Она, конечно, очень тоже многогранная на самом деле. Грубо говоря, всё то же самое частично решается набором разных продуктов. Ну да. Да, с другой стороны, тут тоже с тобой поспорю, что м есть же ретенш, который ты не можешь накрутить. То есть, если человек пришёл к тебе в ресторан, а там было ему плохо, то он не вернётся, и ты не можешь ничего с этим сделать. А я, знаешь, почему про это сказал? Я имел в виду не в том плане, что ты такой всех обманул, а в том, что, грубо говоря, если у тебя большая сеть, у тебя всё равно внутри есть система контроля качества. И вот тот кейс, который ты приводил, что у тебя всё равно менеджер может то, всё равно менеджер то. То есть у тебя при любом раскладе, ну, допустим, там 5%, я уверен, что у них цифры даже есть, допустим, 5% твоих заказов, а, обслуживаются плохо. И вот они, например, знаешь, как SL, когда у тебя две девятки, три девятки и так далее, и они понимают, что вот, чтобы снизить эту цифру, ну, ты должен уже порваться просто. Ну, то есть типа это слишком дорого, это нереально практически. И ты такой говоришь: "О, а я могу это сделать". И они такие: "Ребята, вот в данном случае нам тупо проще купить отзывы". Понимаешь? Я, наверное вот именно про про такую штуку. Поэтому это в моей голове ещё один риск такой, знаешь, позвал тебя на подкаст и такой в роли адвайзера такой решил повыступать. Сейчас будем обсуждать долю ещё. Да, да, да, давай те долю обсудим. Ну это да, да, да, пора, пора к важному. Ну, я люблю как бы адвоката Дьявола иногда играть, потому что, знаешь, это прикольно вот эти вот такие мозго такие игры разума на тему того, а что так, а что так, а что так, потому что ты как бизнесмен постоянно с этим сталкиваешься, тебе постоянно приходится с рисками работать, со всеми этими штуками, и у тебя мозг просто настроен на то, чтобы генерить эти штуки. А вот так, вот так, вот так, вот так. Вот это довольно прикольно. Знаешь, что хотел сказать? Вот по технической части ещё немножко. А когда разработчики попадают вот в подобные вещи, знаешь, у них часто какая штука случается, они как бы пытаются такие: "Блин, я же системы классно делаю, сейчас я вот интерфейсики сделаю, то всё пятое десятое". И вот ты прикольную вещь сказал в самом начале: "Мы ни хера не делаем". У нас просто интерфейс, вот ссылка, если прямой доступ есть, работает. Это, блин, для тебя как продакта очень важное качество, очень понятное, очевидное, но вот у разработчиков чаще это не так. То есть они скорее будут вылизывать эту систему для того, чтобы они сделали стала идеальной, пытаясь, знаешь, максимально избегать вот как раз другой части. У тебя это естественным каким-то образом получается? Можешь немножко рассказать, как у тебя это работает? Да. Ну я считаю, что это такая одна из сильных сторон моих, как бы, которая была и когда я продуктом работал, и в целом такая предпринимательская история, что м ну у меня правильные убеждения относительно бизнеса изначально, что нужно начинать с продаж. То есть действительно очень многие не только разработчики, а там ещё, ну, в целом бизнесмены, они начинают не с тех вещей, там зарегистрировать Юра Лицову, открыть офис, знаешь, там купить маки, дададада, там, не знаю, сделать сайт, ну, там типа там, не знаю, ещё что-то. Но это всё не то. Нужно как бы ключ - это проблема, которую ты решаешь, а второе - это, ну, продавать. И на самом деле ты понимаешь про проблему, есть ли проблема или нет, только тогда, когда ты реально продаёшь. То есть это как в этом есть что-то, знаешь, такое первобытное, короче, что ты можешь, тебе не нужно сидеть у костра. Ты можешь сидеть у костра и медитировать там наскальные, короче, рисунки с оленем. Год ты можешь рисовать этого оленя там углём на на в пещере своей. Но в какой-то момент ты должен взять лук и войти в прерию, понял? Ты должен убить животное, чтобы съесть его. Ну, короче, там не хочу обидеть никаких там вегетарианцев. Ну, ты должен пойти и добыть еду. Ну да, да, да. Вот, чтобы не умереть с голода. И в стартапах, в бизнесе то же самое. Ты должен пойти и продать. Это то же самое, что выйти за едой. Я сейчас только что, знаешь, какую штуку осознал? У меня вот буквально был подкаст с Саматов, и он как раз свой запускал бизнес, ну, аутсорсом с партнёром. И они как раз, когда договаривались, у них там была история про то, что они договали: "Давай 50 на50". Один говорит: "Я буду продажами заниматься, а ты вот типа разработкой". И вот Самат, собственно, как бы отвечал за техническую часть. Он говорит: "Когда мы вот договаривались с моим партнёром, я ему говорю: "Ты, ну, как бы ты о чём? 50% продажи, ну, это же не сложно, это же не разработка". И потом вот он как знаешь, уже став став немножко бизнесменом и в процессе как бы трансформации он вдруг осознал, что вообще это не так, да? А ты ещё это усиливаешь. Но мне знаешь что хочется сказать? Я вдруг вот соединяя сейчас эти две штуки, понимаю, когда ты про это говоришь, у многих создаётся вообще-то неправильное впечатление. Мы настолько то есть люди, которые не занимались бизнесом, настолько привыкли к тому, что продажа - это впаривание, что когда ты это говоришь, они это воспринимают скорее негативно. Я уверен, не все, но я уверен многие, что продажа равно впаривание. То есть типа им не надо, а ты такой пришёл и за много им продал. Но мы ведь о другом говорим, правда? Мы говорим о том, что это именно помочь людям решить их реальную проблему, и только тогда у тебя что-то получится. Хотя они, кстати, не всегда могут понимать, что твой способ, вообще-то, может решить их проблему, и тебе надо их с этим познакомить. Мм, ну вот это проблема на самом деле такая сНГшного менталитета немножко, что действительно у нас ещё, видимо, корни Советского Союза какие-то идут наши родители, да, там они всё-таки жили в другое времявать, да, продажи, продажи и продавцы воспринимаются как ну нехорошо. То есть это те, кто те, кому нельзя верить. Это те, кто хочет тебя действительно обмануть. Это те, у кого с тобой винлуз отношения по по определению. И это, конечно, в корне не так. Когда я говорю продажи, я имею в виду историю, когда ты выясняешь, в чём проблема у человека, когда ты решаешь эту проблему, когда ты делаешь вин-вин с ним, потому что вин-вин - это единственный способ, чтобы дальше он продолжил быть твоим клиентом и чтобы он приводил тебе других клиентов. Продажа для меня - это когда ты не боишься дать ценность первым. То есть, когда ты не боишься и не, а, ну, не боишься сделать бесплатный пилот для него, бесплатное демо. Бесплатные пилоты - это отдельная история, знаешь, бесплатно работать - это отдельная как бы история, которая с которой можно очень много разных здесь есть как бы точек зрения, и они все имеют место быть. Но ключевое здесь - это что ты не боишься и ты готов и у тебя такой майндсет, что я дам, я даю ценность первый. Я готов дать ценность первый, я готов, ну, помочь тебе. Я я готов сначала дать свою ценность, а потом только забрать ценность у тебя. То есть, когда я говорю продажи, я вот подразумеваю вот всё вот это. Поэтому в в моей картине мира продажи - это очень хорошая вещь. И, ну, она у меня только позитивные, короче, в голове вот ассоциации с услугами продажами, особенно когда это на твоём ещё уровне. Я ещё даже, наверное, усилю, почему это ещё более позитивная вещь, потому что твоя продажа - это не продажа, в смысле типа у меня есть готовый продукт, и мне нужно его вот просто вам отдать. о том, что у тебя выявление этих потребностей у людей может привести к тому, что ты кардинально поменяешь продукт и начнёшь ориентироваться и там предлагать другие другой набор фичи вообще чуть ли не там сместишься в какую-то другую сторону. То есть это это очень такая продуктовая история. То есть выявить потребности и адаптировать под это свою часть. Потому что сколько стартапов до экзита не делает ни одного пивота или пиво-то. Кстати, я всегда забываю, как по-русски правильно, не по-английски, а по-русски. Пиво-то, да.

100% ведь делают. Ну не бывает такого, что ты начал и до конца пошёл вот с этой идеей и продал её. Ну чаще всего, наверное, так, да. Ну, по крайней мере, внутри продукта там приоритеты точно меняются. Чаще, то есть ты можешь начать вроде в одном домене, но у тебя был упор там на одни фичи, на одни проблемы, а потом ты пришёл там совсем другим. Во время продажи хочется подчеркнуть прямо это во время продаж, да. Во время продаж, во время работы с твоими клиентами. Угу. Угу. Ну ты готов, то есть ты открыт к тому, что потому что часто люди, знаешь, такие цепляются. Ну я же вот это хотел. Не, мне вообще пофиг. Я Мне Единственное, что меня беспокоит, это это найти большую проблему моих клиентов, которую можно решать. Вот это единственное, что меня парит. Ээ потому что, ну, вообще надо тоже майндсет же должен быть таким, что что такое бизнес? Бизнес - это просто когда есть конкретный человек, у которого есть конкретная проблема в его жизни. в его деятельности. И есть ты, который можешь, э, проблема существенная, что он готов, ну, платить за неё деньги. И есть ты, который можешь решить эту проблему каким-то образом. Вот это и есть бизнес. Поэтому, ну, если ты просто такой вот, вот это вот, вот это у меня есть и вот оно купи, купи, купи. Вот это и есть впаривание, да, когда ты когда ты слеп к обратной связи, когда ты эгоистично просто влюблён в то, что ты делаешь, и ты не не слышишь, что миру нужно другое, и ты вот вот это, вот это, вот вам нужно, ты пытаешься им доказать, что им нужно вот это, не слышишь их, что им нужно что-то другое. Вот это и есть впаривание, по-моему. А когда ты слышишь их боль, когда ты реально, ну, эмпатичен с человеком, когда ты понимаешь его эмоции в идеале, что он испытывает, да, когда сталкивается с этой проблемой, и ты через эти эмоции, ну, знаешь, как вот продажи говорят, типа, в чём суть, вот когда люди говорят, что когда продаёшь, нужно окунаться там в эмоции тоже. Это уже очень, на самом деле, прикладная вещь, что когда два человека общаются друг с другом, а когда они, ну, когда они оба пахарь и они говорят про поле, это легко, потому что они оба знают про поле. Но когда один пахарь, а другой кузнец, как им друг с другом взаимодействовать? Они друг с другом, человеческие существа, они взаимодействуют через эмоции. Когда кузнец рассказывает, что он там заготовку долго делал и, короче, она сломалась, он выражает эмоцию определённую, и пахарь получает эту эмоцию и такой: "А я такую же эмоцию чувствую, когда там у меня плуг ломается", например? То есть люди друг с другом соединяются через эмоции. Поэтому вот эта история, что ты должен понять, что чувствует человек, какие он эмоции переживает в тот момент, когда сталкивается с болью в своём бизнесе, в своей работе. Тебе это нужно, чтобы ты мог эмоционально присоединиться к нему, эмпатически почувствовать, что он чувствует, и тогда ты сможешь как бы побыть в его шкуре, грубо говоря. Вот это это не какая-то секретная техника продаж, это просто то, как люди друг с другом, короче, коммуницируют. Здесь, кстати, должна быть нативная интеграция одной книжки. С удовольствием порекомендую. Mams, ребят, не читал. Такая розовенькая маленькая книжка. Очень рекомендую потому как вообще выявлять, собственно, потребность. То есть она во многом как раз про то, о чём мы говорим. Как понять, что у человека есть, потому что, знаешь, это классические ошибки и вопросы. А если, смотри, я такой классный сервис придумал. А если вот я его сделаю, ты его купишь? Да, да, конечно, куплю. Это шикарная вообще книга, ребят, просто она классная, лёгкая, она переворачивает сознание для тех, кто особенно никогда с этим не сталкивался, да. Вот и вот эти все обещания, это всё фигня. И на это ориентироваться, конечно, нельзя. И вообще, кстати, знаешь, это помнишь история: "Не слушайте никогда бесплатных пользователей". Вот. Да, есть есть такие штуки. У меня есть небольшая история про американцев. Я в этом смысле уже немножко американизируюсь, потому что тоже с этим сталкиваюсь постоянно. Ты знаешь, вот по поводу продаж и впаривания, самая болезненная вещь, с которой американцы все сталкиваются, потому что, если берёшь Россию, у тебя это, как правило, служба поддержки там или там служба безопасности банка. И у тебя все шутки, как бы мэмы, они часто вокруг этого строятся, да, что у тебя развод по телефону, мошенники, а вот э в Америке кое-что другое. Тут конечно, спама тоже много приходит, но, ну, ну реже он такой вот, когда тебя звонят и вот в таком виде разводят. Я даже о таком не очень слышал, но здесь есть кое-что другое. И всегда, когда есть какое-то видео или картинка, оно почти всегда подходит под это. И там всегда это используется. Ты знаешь или нет? Я сейчас скажу, но просто мне интересно. Нет, это extended warranty, то есть типа расширенная страховка или гарантия. У тебя, короче, самое главное, что у те на чём зарабатывают деньги, потому что там куча агентов, которые просто, знаешь, такая, это бизнес, который работает по агентству. Ты покупаешь что-либо нам. Во-первых, это встроено во все сети. То есть ты покупаешь что-то в Амазоне, ты покупаешь что-то везде, короче, технику. Ты знаешь, что у тебя происходит? У тебя всегда говорят: "Смотри, у тебя есть в России это же тоже есть, у тебя есть страховка от производителя, но ещё купи страховку от нашего магазина, который даст тебе три дополнительных года". Так вот, прикол в том, что когда ты тебе звонят или люди на улице там даже могут подойти или вот что-то происходит, у тебя всегда самое главное, что тебя пытаются впарить - это расширенную э гарантию, страховку, потому что это самый лёгкий способ. Ну, если у тебя, ну, понимаешь, скоринг нормальный, продавай всем, половина тупо забудет, и у тебя основной такой вот штука, которая у всех американцев - это extended warranty. Как то, то есть, у тебя все шутки вокруг этого, если ты посмотришь вот американский блог, так сказать, мемов и интернета. Так что готовься, да, ты ещё тебе предстоит с этим столкнуться. Да, да, да, это самое, знаешь, даже они обычно любят, вот помнишь, есть такие видео, где там медведь какой-нибудь вышел в машину лезет, да? У тебя вот я тебе гарантирую, если ты на Ютубе такие видео найдёшь, среди первых самых залайканных комментариев будет типа sir, там купи этот extended warranty, там самый залайканный комментарий будет. Вот такая такая вот забавная история про Америку. Я думаю, в каждой стране есть какие-то свои такие приколы. Кстати, ребят, можете об этом написать, будет тоже интересно, где вот это в какой части а жизни вашей, в вашей конкретной стране есть подобные вещи. Просто интересно будет послушать такие истории. Вот. Да, давай про инвестиции. Я сам через это проходил. И более того, были моменты, когда нам давали инвестиции или когда собирались давать, мы отказывались. И это очень сложно в себе победить. А я просто вспоминаю все мои разговоры, э, когда я пичился. Это не было что-то серьёзное, типа Комбиator, но были разные места, типа фри, выступление, там ещё где-то, частные инвесторы. И я такой вспоминаю, что им говорил. Я такой понимаю, такая чушь была. Я что-то про свой продукт внутри какие-то мы идеи придумали, и ты как бы с какое-то время уже поработав со всем этим делом, понимаешь, что на самом деле они в целом плевать хотели, что у тебя там внутри. Ну так, если глобально брать, да, их волнует только по что у тебя правильный рынок, вы, ребята, смышлённые, которые в этом сечёте, сможете сделать то, что вы делаете, и они в конечном итоге заработают. А желательно, чтобы вы уже находились вот как бы вот. Короче, инвестору на самом деле глобально, да, им важно, что вот финансовая история в конечном и многие. Так это или не так? Как ты вот воспринимаешь, как ты к этому готовишься и что ты им хочешь рассказывать? Слушай, это будет очень интересный опыт. Понятия не имею, как пойдёт. А у нас в целом неплохой трекшн. У нас есть платные клиенты. У нас достаточно не относительно неплохая выручка. У нас есть там какие-то отзывы, какие-то там адвайзеры из ресторанной темы. То есть что-то есть, но ребята не просто полгода работали, да, фултайм, за за там за 9 месяцев фултаймом что-то можно сделать, но мы что-то сделали. Но при этом я что-то думаю, что это вообще будет непросто. У нас есть там какие-то планы Б, планы С. Ну вот у меня такое ощущение, что это может быть не просто, потому что то, что я слышу вокруг, ну, короче, инвестиции в Силиконовой долине, то, что там под презентацию дают, это да, но это если ты выпускник Стэнфорда и 2 года в Гугле работал, тогда возможно. Если ты русский чувак с там с русским акцентом непонятно что, то, ну, неважно, русский ты, не русский. Если у тебя нет трекшена здесь, в Силиконовой долине, то, наверное, посложнее. И не знаю, вот я правда не знаю, как это будет выглядеть. Я никогда не поднимал здесь деньги в Силиконовой долине. Более того, я всегда как-то работал на свои, то есть я вообще никогда не шёл по пути инвестиции в основном. Но мне просто интересно вот это, мне просто как бы нравится идея попробовать поднять денег в Силиконовой долине на стартап. Мне просто по по приколу это. А нам немного нужно денег, по сути мы очень сухие в этом плане. Мм посмотрим, как пойдёт. Что я буду пичить им? Ну, наверное, я буду просто пичить им максимально. Я у меня плохо получается пичить какой-то сложный вин, в который я сам как бы особо не верю. Э, ну и, наверное, я сам такой чувак, больше не провиision. А то есть у меня у меня нет такого, знаешь, как вот люди там строят будущее, там простраивают, как это всё будет. Я скорее более такой приземлённый, что, ну, вот трекшн, вот типа выручка, вот клиенты, вот отзывы, типа, ну мы работаем фултайм, мы заряжены, а мы примерно видим путь, но как оно будет, ну, ну, типа, наверное, так я не буду говорить, ну, типа, ну, примерно вот туда мы идём. Вот такой план, как бы погнали. Как, как оно будет, не знаю. Давай спроси у меня через полгода, я тебе расскажу всё, как было, поделюсь в своём Telegram-канале обязательно. Да, я думаю, ты там напишешь. Да, да, я обязательно опишу в своём Telegram канале всё прямо суперподробно, потому что я думаю, это будет многим интересно. А, прям прям напишу всё, как было. Ну, если совсем ничего не получится, то, может быть, чуть позже напишу, когда оклемаюсь. Но, наверное, что-то получится, потому что у нас всё-таки есть какие-то там планы Б, планы С, у нас есть какие-то, аэ, какие-то знакомые ребята, которые там, короче, какие-то есть у нас запасные варианты, где мы можем набрать ещё денег, чтобы переконтоваться там ещё на полгода, год, чтобы ещё набрать трекшена больше и так далее. То есть, но в целом посмотрим. Кирилл, я говорю, я не знаю, как оно будет здесь, не могу загадывать. У меня нет такого опыта. Но будет интересно. Будет интересно. Мы будем поднимать деньги по по классической самой крутой схеме, по правильной самой схеме Силиконовой долине, которую пиарит YBinator. Но она и выглядит логично. Это когда мы подготовим от 100 до 200 warm intro от фаундеров к инвесторам. Эти 150 там, ну, условно 150 это будет прямо хорошо. 150 писем с Блёрбом и с нашей пичдекой улетят в 2 дня. Всем этим 150 людям. Мы будем ставить там по пять звонков в день. То есть максимально сжато ты делаешь это. Ты не растягиваешь этот процесс. Ты делаешь это максимально сжато с тем, чтобы создать у них of mission на потюнити фома. То есть, чтобы они понимали, что у них что типа если они сейчас не успеют другой, да? Дада. То что что возможность уйдёт. Ну и ты это не тоже, это не продажный трюк. Ты делаешь это осознанно, потому что если ты растягиваешь процесс привлечения фантрейзинга, то ты это время не занимаешься бизнесом, ты занимаешься фандрейзингом. Поэтому тебе как предпринимателю тебе выгодно максимально сжатые сроки сделать м компанию фандрейзинга, чтобы ты мог заниматься дальше бизнесом, потому что бизнес - это туда, а фандрейзинг - это туда. Это вообще разные вещи. Соответственно, это тоже не это просто ты делаешь, потому что это единственный способ, как этот процесс сделать максимально сжато. А это то, что ты хочешь как стартапер. Ну и, кстати, это выгодно и инвесторам тоже, потому что, ну, в конце концов, им не нужно, чтобы ты занимался фандразйзингом, да, им нужно, чтобы ты занимался бизнесом. А, и как побочный эффект этого процесса, ты получаешь то, что инвесторы начинают, ну, как бы они понимают, что это не булщет, что это длится, процесс будет там месяц или два, и поэтому они такие: "О'кей, мне нужно принять решение быстро". Ну и ещё тоже, если ты полгода бегаешь по рынку, пытаешься поднять инвестиции, то у людей психологически срабатывает такая реакция, что, ну, если ты до сих пор не поднял инвестиции, значит, у тебя фиговый продукт, значит, мне тоже не нужно в тебя инвестировать, потому что, а, ну вот инвестиции, ээ, я думаю, что это люди недооценивают, насколько насколько инвестиции - это больше процесс всё-таки эмоциональный какой-то и такой, знаешь, пример мерный чуйка, да, чуйка, случайность, а вайб какой-то твой, чем реально какой-то просчитанный сюжет. Тем более, если мы говорим про ранние стадии, когда реально, ну, ничего непонятно. И просто дело в том, что человек не может разбираться во всём. Прикинь, ты инвестор, да, тебе там в месяц у тебя 100 разных стартапов начинают какого-нибудь стартапа, который собирает мусор в океане, его перерабатывают, заканчивая там каким-нибудь ээ реактором холодного ядерного синтеза, заканчивая там каким-нибудь маркетплейсом доставки какой-нибудь там еды из лесов Висконсина натуральной. Ну ты не можешь просто, ну ты не можешь оценить. А ты, а ты сам всю жизнь занимался страховкой. Что тебе делать? Как ты можешь понять вообще хотя бы примерно, эта тема нормальная или ненормальная? Я сейчас, знаеш, пока с тобой говорю, э я же тоже на самом деле инвестор, но мы всё-таки инвестируем в свои проекты в том плане, что у нас есть набор партнёров и иногда они там приходят с идеями и мы, а, в них включаемся, инвестируем иногда теряем деньги, а, в основном теряем.

А, но вообще, конечно, да, я прямо чувствую, что, ну, типа, вот так куда-то снаружу, наружу идти с кем-то там что-то делать, это довольно серьёзная история. Но с другой стороны, в своей жизнь тоже много общался с разными инвесторами. К нам же много, понятное дело, там мы и тех, приходили разные ребята от mail.ru до там частников каких-то. И, а, в какой-то момент ты начинаешь понимать, что они тебе хотят. Во-первых, там у тебя, как правило, же не просто какой-то дядька с деньгами, да? у тебя фонд, у тебя есть там финансовые аналитики в первую очередь, которые с тобой разговаривают, и они пытаются, в общем-то, у тебя всё довольно не узнать, проанализировать, у них там свои оценки. И они у меня была такая история, представляеш, в 2015 году, когда мы только начинали пару лет, э, вообще ничего про бизнес, мы уже пару лет занимались этим, но вот, знаешь, мы были прямо инженеры-инженеры, то есть мы вообще не про не про вот, а, не про бизнес, короче. И мы какие-то рассказывали свои фантазии совершенно неадекватные инвесторам на тему того, куда мы хотим и идём. И нам в какой-то момент, слава богу, перезвонили, поскольку это всё-таки был стратег. То есть это ребята, которые так ну это мелрушники были, да, и они говорят: "Слушайте, вы выбрали стратегию, которая вообще деньгам не ведёт, и весь мир будет двигаться вот в эту сторону". Так что сорян. А мы такие: "Нет, нет, нет, мы победим". В итоге, чтобы ты понимал, спустя 5 лет, 5 лет мы поняли, что всё, что мы делали - это, ну, мёртвый путь и надо, короче, меняться. Но это история скорее вот им такая вот инженеров, которые больше про какие-то свои фантазии, а не про те же самые продажи и понимание рынка, понимание людей и понимание того, что надо делать. Так что такое тоже бывает. Вот. Но э я, знаешь, я уверен, что первые тебя спросят: "А рынок-то как ты свой оцениваешь? Сколько миллиардов этот твой рынок?" Мы здесь, знаешь, как оцениваем? Мы просто примерно знаем, сколько ресторанов есть крупных в США достаточно с большой точностью. И мы примерно понимаем, сколько денег мы с них зачаржим в год. И мы говорим, что чтобы заработать нам 100 млн IRR, это единорог, 100 млн долларов в год выручки - это компания, которая стоит миллиард долларов, а то нам нужно занять там типа какой-то не совсем небольшой процент рынка, типа там пару процентов. Мм, серьёзно? Да. Это цифры открыты или нет? Чтобы я понимал, может быть, а сколько ты в год с одного ресторана представляешь себе? Мы закладываем там типа 500 500 то ли 500 то ли 1.000 долларов в месяц мы закладываем. Я не помню сколько точно. Угу. Ну это примерно те деньги, которые нам сейчас и платят на самом деле. Угу. Это, кстати, опять же в Штатах сервисы B2Bшные стоят каких-то безумных денег. Каждый раз, когда с чем-то таким сталкиваешься, просто у тебя глаза на лоб лезут. У тебя там пятихатник, вообще стартовая цена почти для любого сервиса. Да, B2B - это хорошая история. Ну, здесь, видимо, потому что м я это вижу так, что B2B, во-первых, более предсказуемая выручка, она меньше всё-таки зависит от каких-то там трендов, э, от каких-то там флуктуаций конкретных людей. Во-вторых, потому что я так понимаю, что если, ну, это более что-то такое, знаешь, весомое, потому что если у тебя бит, это часто какой-то хайп, это какие-то часто деньги, которые там люди тратят на развлечение сегодня, не факт, что они будут тратить их на развлечение завтра. А если битубишная выручка, то всё-таки это значит, что ты даёшь им какую-то ценность в плане они зарабатывают больше, чем они тратят. Иначе B2B не будет, ну, бизнес не будет платить тебе деньги, если он не извлекает из этого экстраra value. А, соответственно, я думаю, что это более стабильная выручка. И плюс, если уж ты тут может быть ещё не только выручка, сколько доступы к клиентам. То есть, если ты работаешь там со 100 ресторанами, это значит, что у тебя есть отношения со 100 ресторанами. Это значит, что ты можешь, тебя могут купить просто для того, чтобы этим 100 ресторанам иметь возможность предложить какие-то другие продукты. Потому что может так оказаться, что цена установления отношений со старыми ресторанами с нуля, она будет очень высокой, потому что тебе нужно будет нанять продавцов, они должны будут на протратить время, чтобы выйти на эти рестораны, чтобы с ними там построить отношения и так далее, и так далее, и так далее. А и тут ты получаешь это на халяву. Ну как за деньги. Ну дада. Это уже такие, да, истории про клиентскую базу и да, клиентская база наработанную. Это серьёзная вещь, но это, конечно, требует уже такого более глубокого понимания. То есть если ты с этим не сталкивался, так в голову такие вещи не придут. То есть тут надо, конечно, поделать бизнес, побыть, может, продуктом, понимать такие вещи. Как-то Кстати, знаешь, что вот ещё интересно? Мы тоже вот затрагивали периодически эту тему по поводу фаундеров. Насколько же важно и мой личный опыт показывает, что, например, во-первых, фаундер - это всегда хорошо. Ну, потому что даже я, насколько знаю, там прямо есть эти рекомендации на тему того, что если один чувак, он скорее сгорит, быстрее устанет, будет разрываться, и вообще один человек, как правило, не может хорошо быть, хорош быть в слишком разных видах деятельности, потому что люди, которые любят финансы, и это очень важная часть любого проекта, и там администрирование какое-то, там всё что угодно, и технарь какой-нибудь, и и продакт, да, это нефак. Ну то есть это в одном человеке невозможно найти, короче, человека, который бы всё это любил и одновременно всё это делал. И мой опыт всегда показывает, что у тебя как бы фаундеры должны быть такие: один про всё, что касается денежной страны: маркетинг, продажи, там финансы, бухгалтерия, всё остальное, и тот, кто про продукт с техническими вот этими всеми штуками. Я правильно понимаю, что у вас, собственно, так и получилось или нет? Да, у нас так и получилось. У нас очень хорошая команда, на самом деле. Мы давно друг другу знаем, и мы это не первый как бы не первое рабочее взаимодействие, которое у нас есть. Это наша сильная как бы сторона. Мы реально ладим. Ну и мы все и как бы и по-человечески ладим, и по работе у нас тоже взгляды совпадают, поэтому у нас хорошая команда. То, что ты сказал, я скорее склонен согласиться, но мне кажется, что сейчас тренд а будет идти на то, что будет всё больше солоундеров успешных именно потому, что появляется вайп-кодинг. И на самом деле, я думаю, что сейчас настаёт хорошее время для предпринимателей и продуктов. Ну, короче, я вижу, что вот монополия айтишников, она потихоньку сейчас начнёт уходить. То есть порог входа в айтишку, он всё меньше и меньше и меньше. И тренд идёт туда, что, а, я не знаю, где предел этого движения, но очевидно, что с каждым годом как бы всё проще и проще будет вс всё будет уменьшаться порог входа в айтишку из-за вайп-кодинга. И я считаю, это хорошо, потому что будет больше стартапов, будет больше продуктов, часть из них будет плохих, но тем не менее больше людей получат возможность реализовать себя и реализовать свои идеи через стартапы. То есть сейчас, я уверен, в мире есть многие тысячи домохозяек, у которых есть классные идеи продуктов айтишных, каких-нибудь мобильных приложений, каких-нибудь веб-сервисов, но она просто не может это реализовать, потому что, ну, ну, потому что порог входа слишком большой. Аа со временем этот порог входа будет всё уменьшаться и уменьшаться. А плохо для айтишников, для таких хардовых, потому что ценность снижается. их это как бы, наверное, безусловно. Так. И -э то есть, если вот знаешь, какой я вижу тренд, если раньше как бы скорее был рынок, рынок как бы, короче, знаешь, это как в ночном клубе красивая девушка, да, вот она как бы у неё выбор, грубо говоря, у неё нет проблем с тем, чтобы там найти себе парня, ну, по крайней мере, на этот вечер, условно. И вот это было, вот это были сети. А вокруг были типа SEO, которые такие суетились, короче, то сейчас как будто бы этот баланс меняется. И мне кажется, что в будущем мы увидим, что больше будет как раз, может быть, спрос, условно спрос на SEO, на ребят, которые могут пойти продать, которые не не очкуют, э, там, не знаю, просто хотя бы на конференции подойти к человеку и поговорить. Я удивился, что для многих это очень большой вызов. Мне мой продавец тут, вот он реально жёсткий. Он говорит: "Макс, что ты там делаешь? Вот адрес офиса, вот фотка чувака, иди просто туда и поймай его у выхода". Вот это круто. Вот это хасл, типа, вот это вот это мне нравится. Я так, ну, мне сложно это мне сложно. И мне кажется, что вот такие навыки, они будут более всё более и более ценными, потому что их сложно реплицировать. То есть тебе тебе сложно в очень быстро научиться там, ну, какой-то смелости, знаешь, или какой-то какой-то стойкости к отказам, если люди плохо реагируют на твои попытки продать. А, но как будто бы будет всё проще и проще научиться сделать. Ну, хотя бы MVP какого-то мобильного приложения или хотя бы MVP какого-то сервиса. Я вижу такой тренд, и это хорошо для предпринимателей, для продуктов, но, наверное, не очень хорошо для айтишников. То есть, наверное, я бы сказал, что айтишникам пора выйти на улицу и пообщаться с людьми. Общать не хочу, не хочу. Это это не это не это не предъява, да? Это не к этому. Скорее это плохое слово, не так? пойти продать что-то, пойти с кем-то попробовать кому-то что-то продать, пообщаться с какими-то потенциальными клиентами на конференциях и так далее, и так далее. То есть попробовать развить себе мм какие-то вот именно салзовые черты, я бы так сказал. Ну, это моё мнение, может быть, я ошибаюсь. Смотри, а я бы переформулировал, если можно, попробовал. Так, то есть, грубо говоря, раньше, если ты схочешь запустить свой проект, у тебя большим препятствием всегда было, а кто тебе техническую часть будет делать, и ты один не решишь, и партнёра не всегда возьмёшь, не найдёшь, а нанимать команду супердорого. Тепер 100% это была. Теперь этот барьер уходит, да, что теперь я продакт, я маркетолог, я понимаю, что в принципе с грехом пополам я что-нибудь там на колякую до уровня, получил инвестиции, уже погнал дальше. Да, да, да, да. Вот именно так, как ты сказал. Возможно, ты не сможешь построить сам там сложную систему, секюрную, там с хорошим слэем, там с хорошей робастностью и так далее, но сделать мvшку, которая как-то работает, которой уже можно пользоваться и которая, а-а, решает боль клиента, уже можно. Потом ты поднимаешь инвестиции, и действительно ты можешь нанять сети на хорошую зарплату с какой-то с каким-то опционом, который уже сделает из этого более какую-то рабаственную систему. Я вот вот в этот подход, я прямо в этот тренд я верю. И это очень большая разница, потому что раньше а ты не мог этого сделать в одиночку. Это просто исключено. Если только у тебя, наверное, не кстати, не все айтишные стартапы бывают бывают железные, но там у тебя ещё сложнее в железных стартапах тебе нужны люди. Ну да, я говорю про айтишные стартапы, я про железки не шарл. Да. Ну и, кстати, тоже хорошая история вот для ребят можно задуматься об этом, попробовать, говорю, какие-то книжки читать, что-то поделать, потому что сломать в себе инженер - это, я прямо вот так готов это называть, слишком сложно вот это восприятие идеального продукта, перфекционизма, а того, что продажа - это зло или я там хочу свой маленький бизнес, чтобы вот при этом он не рисковый, но приносил деньги, да, что теоретически возможно. Но, кстати, как правило, это происходит у тех людей, кто всё-таки из бизнеса больше. То есть, знаешь, вот это часто про недостаток идей. То есть, когда ты вроде где-то работаешь, но в целом у тебя нет какой-то специализации, потому что вот в тебе в каком-то смысле не то что повезло, но у вас прямо конкретно Vision, а вот армия людей, которые работают в каких-нибудь там, не знаю, Ozзо, Valberрис, Авито, ещё что-то, и вот они там какие-то сервисы пилят, ребята, да, их там много, допустим, а у них нет какой-то вот прямо такой специализации, как правило. То есть он не придёт оттуда и скажет: "О, в металлургических комбинатах есть вот такая проблема. Я сейчас ещё её автоматизирую, да, и придумаю". При этом проблем таких, ну, их миллиард. То есть ты берёшь просто любое предприятие, бизнес, индустрию, заходишь туда, и они тебе: "Ребятки, у нас тут вообще". И будут тебя бесконечно перечислять. И можно понять и увидеть: "О, можно тут автоматизировать, там автоматизировать. Здесь тоже есть такая проблемка". И у тебя причём, кстати, интересно в твоём случае, видишь, ты зашёл как бы со специализацией технической, то есть типа компьютерное зрение, а могло быть по-другому. То есть ты мог быть из мира ресторанов, но с таким продуктовым майндсетом и такой: "О, мне нужны ребята из компьютерного зрения". Это было бы даже лучше, я тебе скажу. Это было бы Ну, ты сейчас это компенсируешь, да, тем, что ты ездишь и продаёшь своим клиентам. Я это компенсирую, да, но в идеале в идеальном мире это, на самом деле, мм вот если у тебя есть особенно свои рестораны, ты владелец ресторана, то для инвесторов это очень убедительно, потому что ты говоришь: "Пацаны, я знаю, я знаю, у меня есть нетворк, я проверил, это то, что нужно". Это не всегда так. Это не всегда так, но для инвесторов это очень убедительно. Поэтому мы пытаемся как раз это компенсировать тем, что у нас из ресторанной темы, что мы показываем, что мы математики, мы не мы не рестораторы, но у нас есть чуваки, которые вписались, они поверили, они американцы, они владельцы ресторанов, вот их фотки, мы дали им двайзерскую долю, и они компенсируют, а как это называется, доменную экспертизу для нас. Они они провайдеры доменной экспертизы. Это это действительно так. И, ну, на мой взгляд, это будет хорошо смотреться для инвесторов, логично. Но опять же, спроси у меня об этом через полгода. Ну да, да, посмотрим, как какая там конверсия в продажу будет и как много установок в месяц будете делать. Я думаю, это уже будет какой-то показатель. Не, я имею в виду спросить через полгода, как инвесторы, я говорил про инвестиции, то есть, а, как они будут реагировать? Да, да. Ну, я с точки зрения вот именно трекшена хорошего, я думаю, можно будет говорить, что да, у нас там типа, не знаю, в месяц, допустим, 5-10 установок, и мы каждый месяц там в два раза больше делаем. Я бы повёлся сразу. Вот это уже звучит очень круто, если такое происходит. У меня просто буквально вчера прикол был или там на днях, а я что-то, ну, пишу много разного всякого, и выяснилось, что здесь живёт человек, у которого тоже свой проект, а, по-моему, Wi-Fi Map называется. огромный сервис, прямо огромный. Там вот по всему миру там сотни миллионов пользователей, а основатель, русскоязычный парень, и нас как бы свели, потому что он, ему нужен технарь был, он меня попросил ему там подсказать, помочь. Вот. И он просто, понимаешь, когда он мне начал писать, что вот мы такие-то ребята, я этот сервис видел, я знаю, что очень многие его его знают. И он, поешь, одну фразу мне пишет: "У нас в месяц подключается 1,5 млн пользователей". Ну, как бы какие могут быть вопросы? В принципе, на этом всё. Циф, это цифра, которая говорит сама за себя. Да. Да. И ты такой: "Ну вот, вот, да". Всё остальное уже немножко вторично. Понятно, что надо смотреть копать, если ты там что-то решаешь, но вот мм или как это я называл, э, опять же услышал у других ребят, я вот в некоторых подкастах повторяю, это ледопад называется, да, когда ты захлёбываешься от количества входящих клиентов. Мм, у меня когда слюни аж потекли. Ну, потому что в Этехе, к сожалению, такого нет. Мы так в режиме перебиваемся с одного на другое. Максим, большое тебе спасибо за интересный рассказ. А вот именно с этой стороны, опять же говорю, ребят, сегодня экспериментальный выпуск. Я не ухожу в чисто вот в бизнес, там стартап и всё остальное, но периодически хочется разбавлять такими разговорами. И моя, наверное, идея, желание немножко майндсет поменять, начать шире думать. Не только просто задумываемся о бизнесе, а понимать, откуда берутся деньги, что вообще важно, как это работает, что плохо, что хорошо, ну, что, точнее, не так всё это плохо аля там продавать и желать там заработать деньги, потому что мы говорим про вин-вин и мы говорим про изменение мира к лучшему. Вот поэтому оставайтесь, как говорится, с нами, а, ставьте лайки и пишите свои комментарии на эту тему. Очень интересно, есть ли у вас идеи или наоборот их нет, и вы хотите побольше про это узнать. Может быть, кстати, тоже будем говорить про то, откуда их брать и как, в общем-то, стартовать. Максим, тебе большое спасибо. Спасибо, Кирилл. Приятно было пообщаться. Да, приезжайте к нам на Колыму. Пойдём покупаться. Милое, милое дело. Всё, давайте всем пока.